Строим отделы продаж, которые выводят из операционки и увеличивают доход владельцев бизнеса по всей РФ и СНГ
Отдел продаж:
+7 (495) 136-95-96
Главная > Чек-лист по выходу собственника из операционки
Как собственнику выйти из ручного управления в отделе продаж
Бонус
Есть 6 ступеней развития отдела продаж в любой компании. Давайте разберем эти ступени и поймем, когда владельцу бизнеса необходимо быть в процессах, а когда ему нужно выходить из ручного управления.
Поиск модели
1 ступень
На этом этапе мы пытаемся нащупать хоть как то деньги. Мы начинаем что-то делать, как-то продавать, кому-то продавать. Цель первой ступени развития — начать зарабатывать какую-то прибыль, чтобы наши доходы, начали преобладать над нашими расходами. Этот этап, мы можем называть: поиск модели бизнеса.
Владелец-продавец
2 ступень
Когда модель найдена, наша задача эту модель растиражировать. Что происходит на этом этапе? Владелец работает продавцом и все свое свободное время забивает продажами. Сам ищет клиентов, проводит встречи, презентации, рассылает коммерческие предложения. Но на этом этапе, рано или поздно он начинает понимать, что время у него ограничено и больше чем сейчас он не сможет продавать. И тут возникает желание и первые попытки нанять продавцов, для того чтобы делегировать им этот функционал.
Первый отдел продаж
3 ступень
На этой ступеньке возникают первые трудности с объяснением, обучением, передачей знаний и технологий. Забавный факт, что как бы не старался владелец бизнеса обучать своих подчиненных, они все равно будут делать на 7 из 10 максимум, от того, что получалось у него на предыдущем этапе. С этим нужно просто смириться.
Владелец-роп (руководитель отдела продаж)
4 ступень
Если у собственника нет трудностей с наймом и ему удалось нанять первых 2-3 продавцов, он продолжает масштабироваться за счет найма новых продавцов и зарывается в операционке. Он управляет в ручном режиме отделом продаж, тушит пожары и вникает в нюансы практически всех сделок.

И тут часто возникает ситуация, когда продавцы увольняются и владелец опускается на одну ступень ниже, на этап первого отдела продаж. Возникает такой порочный круг, в котором приходится раз за разом набирать новую команду. Тут нет никого роста и развития.

Уже с 3 ступени и выше, этот порочный круг не разорвать, если продолжать охотиться за отделом продаж, а не строить систему продаж. Но перед тем, как обсудить этот этап, есть еще одна промежуточная ступень под названием: РОП удача.
РОП удача
5 ступень
Иногда, когда нет системы, бывает так, что владельцу бизнеса просто повезло и у него появился толковый человек или вырос из продавцов, который возглавил отдел продаж. Но рано или поздно, собственник бизнеса оказывается в ситуации зависимости от этого человека. Если такой РОП уходит, то владелец опять скатывается на предыдущую ступень или еще ниже, если он уводит за собой команду.

И на всех этих 3-х ступенях: первый отдел продаж, владелец-роп, РОП удача — стабильности нет. Постоянно все будет перестраиваться и вовлекать владельца бизнеса в ручное управление компанией.
Система продаж
6 ступень
Система в отделе продаж, это когда у вас есть четкие чертежи по которым вы можете легко распаковать систему в любом месте и вне зависимости от человека. Крутость этой ступени, в том, что отсутствует зависимость от человеческого фактора. Для вас нанять 2-го РОПа, 3-го РОПа — это вопрос действий уровня раз, два, три. То есть, вы четко понимаете, нужен РОП, значит мы вот тут его ищем, так обучаем, так он выходит на показатели, так он стабильно работает. Нужен продавец — ОК. Проделываем такой же понятный алгоритм.

Контролирует — отдел контроля качества. Все успешные действия упакованы в технологии/регламенты и по ним компания работает. И доскональное соблюдение технологий 1-2-3 вам всегда дает прогнозируемый заранее результат.
Когда у нас вроде бы есть продавцы или даже РОП — это все мнимая стабильность, потому что она завязана на людях. Бизнес становится интересным, когда он становится масштабируемым, а масштабируемость не должна быть привязана к человеческому фактору. Она должна быть привязана к системе и технологиям, которые должны быть описаны, которые успешно передаются и когда нанимаются определенного типа люди, они должны быть определенным образом обучены и давать прогнозируемый результат.
Хорошая новость
На этой схеме, из любой трех ступенек: первый ОП, владелец-роп, роп удача — можно перепрыгнуть в систему продаж.

На этапе поиск модели, бесполезно строить систему, потому что модели продаж — нет. На втором шаге владелец-продавец, систему строить рано, потому что модель пока что не отточена.

На втором этапе, успешную комбинацию: где брать клиента, как с ним разговаривать, в каком порядке говорить и т.д., вы ее только нашли и можно сказать шлифуете пока на 100% не будете уверены, что эта комбинация действий приводит к продаже.
Найдя успешное действие, владелец задумывается, что может передать эту модель другим. И по сути, кто такой продавец и РОП? Это успешный опыт владельца, упакованный и растиражированный. Но иногда, при описании успешного опыта для передачи сотрудникам, упускаются многие важные моменты, которые владельцу казались и так понятными или естественными. Например, наличие высокого уровня эмпатии.

Описание списка действий, это действие №1, действие №2, действие №3, действие №4. И только повторяя их в такой последовательности, получается крутой результат, то есть система продаж.
Что бывает иногда, владелец пытается описать свои действия и забыл описать третье действие, думал что это не важно. Почему? Потому что, для владельца например, такое понятие как установление контакта, это само собой разумеещееся. Он начинает на собеседовании других судить по себе и если ему это очевидно, то и другим должно быть очевидно. Он дает не полную технологию работы и у продавца почему то не клеится. Или владелец не понимает в каком порядке и что нужно предоставлять. В итоге получается ломаная система.

Но она как симфония звучит круто, только если мы идем четко по технологии 1-2-3-4. Это и есть система продаж.
Если вам нужна помощь, в создании системы продаж и выходе из ручного управления бизнеса, вы можете обратиться к нам позвонив:
8 (495) 136-95-96
Больше полезной информации в наших социальных сетях
Youtube
Смотреть больше
Telegram
Смотреть больше
Более 200+ статей о продажах и управлении
Строим отделы продаж, которые выводят из операционки и увеличивают доход владельцев бизнеса по всей РФ и СНГ
Реквизиты
ИП Гребенюк Михаил Сергеевич
ИНН 772394411530
ОГРН 315774600443662
109559, г. Москва, ул. Новороссийская, дом 27, кв. 41
Подпишитесь на нашу рассылку полезных материалов:
• Шаблоны и чек-листы каждую неделю
• Видео о продажах из закрытой коллекции
• Анонсы бесплатных вебинаров
• Кейсы с нестандартными решениями
© 2021 ИП Гребенюк Михаил Сергеевич
Заказать отдел продаж
Заполните форму, чтобы мы ответили на все интересующие вопросы