Чувствуете разницу? Если автосервис чинит и porsche и практичные японские иномарки — им очень трудно сделать мощный оффер на КЭВ и само предложение. В итоге им будут доставаться огрызки каждой целевой аудитории. Как только вы поняли, кто конкретно ваш клиент, создать мощный оффер на КЭВ — это вопрос творчества длиной 30 минут. Но это творчество способно вынести конверсию в покупку в стратосферу.
Если вы всё сделали правильно
Конверсия из квал лида в КЭВ должна быть 80%+. То есть, если к вам пришло 20 лидов, 10 из которых прошли вашу квалификацию, то 8 из них должны дойти до КЭВа. Чтобы максимизировать шансы доходимости до КЭВа нужно помнить про 3 закона:
1-й закон КЭВа: Всегда предлагай квал лиду КЭВ, а не продукт
Тут целых 2 смысла. Во-первых, на КЭВ должны попадать только квалы. Во-вторых, каким бы горячим клиент не казался в звонке, всё равно его сначала нужно закрыть на КЭВ, а только потом рассказывать о самом продукте и ваших условиях. Нет КЭВа — нет доверия. Нет доверия — нет сделки.
2-й закон КЭВа: Ничего не рассказывай клиенту о продукте до КЭВа
Если клиент пытается выяснить детали, подробные условия сотрудничества до КЭВа, то передача ему ценной информации убьет продажу. Он 100% находится в стадии сравнения и одни и те же смыслы о вашем продукте по телефону и после КЭВа будут обладать разным градусом доверия. Поэтому подробную презентацию нужно делать ТОЛЬКО после КЭВа. В первом звонке лучше ярко продавать сам КЭВ и показать выгоды от перехода этот этап воронки.
3-й закон КЭВа: Подтверждай КЭВ 3 раза
Продажи — это настойчивость. Если клиент сказал «да», это еще не значит, что он купит. Его нужно за руку довести до кассы. Поэтому после того, как вы записали клиента на диагностику, не будет лишним отправить ему смс с напоминанием, позвонить накануне и позвонить с подтверждением в день записи. При отправке ящика с образцами — позвоните, если ящик уже собран и готов к отправке, позвоните еще раз и скажите, что он уже выехал и позвоните в момент, когда он приехал, чтобы спросить: «Всё ли в порядке?». Дело не в том, зачем вы звоните. Дело в напоминании о себе. Сейчас вы дочитаете эту статью и уже через 15 минут забудете половину из того, что узнали. Наш событийный поток настолько плотный, что ваше рекламное сообщение легком может затеряться в голове клиента.
Отдельный человек на закрытие на КЭВы
Если у вас компании большой входящих трафик лидов, но ощутимая часть из них не квалы — выгодно будет посадить на первую линию обработки заявок менеджера-квалификатора. Они ничего не продаёт. В его задачи входит всего 3 вещи:
- Быстро позвонить по заявке и создать ВАУ-эффект от взаимодействия с вашей компанией;
- Провести квалификацию;
- Записать и довести квал лидов до КЭВа
Работа таких сотрудников и время на их подготовку значительно дешевле и меньше. Гораздо рациональнее выделить квалификаторов в отдельный уровень, чем тратить время вашего продаванского спецназа на то, чтобы общаться не с квалами и подтверждать клиентов на КЭВы.
КЭВ в нашей компании — это стратегическая сессия с экспертом. Она проходит по ZOOM, где наш обученный сотрудник диагностирует вашу текущую ситуацию, погружается в ваши цели и помогает определить точный набор шагов от текущей картины к идеальной. Также мы на сессии показываем в демонстрации экрана — как построен наш отдел продаж, ведь всё, чему вы учим мы сами используем: CRM, скрипты, панели визуализации данных, таблицы планов продаж, должностные папки и регламенты работы. После чего вы сами сможете принять для себя решение — нужно вам такое или нет.
И только если вы скажете, что нужно и попросите рассказать о наших услугах — мы начнем презентацию и сделаем вкусное предложение. Наш подход таков — не нужно продавать клиенту, пока он сам этого не просит.
Если вы хотите посмотреть, как работает наша 2-х уровневая система из квалификакторов и экспертов, как налажена работа в отделе продаж — запишитесь на стратегическую сессию по ссылке ниже: