Запишитесь
на собеседование по развитию продаж
с экспертом «Grebenuk Resulting»
Заказать отдел продаж...
Марафон. день 1
Как владельцу системно влиять на продажи
Это бесплатный марафон для владельцев бизнеса. Он поможет вам увидеть шаги взросления системы продаж вашей компании, понять на каком этапе вы сейчас находитесь и что делать дальше, чтобы прийти к своим мечтам и целям.

Система роста продаж на 50% каждый месяц состоит из 6 элементов:
  • Шляпы в компании
  • Определение портрета квал лида
  • Ключевой этап воронки
  • Сильное предложение
  • Отчетность и таблица KPI

Что такое шляпы
Все мы в жизни выполняем какие-то роли, назовём их шляпами. Например, у меня есть шляпа мужа, шляпа отца, шляпа сына и внука, шляпа друга и шляпа автора. В компании я прямо сейчас ношу шляпу владельца, исполнительного и финансового директора, коммерческого директора и много кого еще.
Осознание всего списка шляп, которые ты носишь, помогает легче определять, что от тебя требуется в какой-то момент. Например, я знаю мужиков, которые приходят домой и не снимают с себя шляпу директора и продолжают находиться в ней, когда к ним бежит ребенок и жена. Глядя в глаза такого человека можно увидеть, что он вообще не здесь. Он продолжает быть на работе в то время, как уже нужно обнимать близких и наслаждаться их окружением.

Так и в компании. Ей нужен и владелец, и директор, и руководитель отдела продаж и маркетолог. Если у меня сейчас нет какой-то позиции, она все равно есть. И эту шляпу априори носит владелец, то есть я. Другой вопрос в том — как её носить.

Если в компании нет руководителя отдела продаж, он есть. Это вы. Если нет руководителя отдела маркетинга, он все равно есть. Это тоже вы. Самая высшая шляпа в компании — это шляпа владельца. Выйти из операционки по-настоящему можно только тогда, когда все шляпы компании переданы сотрудникам, а у вас осталась только шляпа владельца.

Если в компании нет руководителя отдела продаж, он есть. Это вы.
Грустная картина
Я часто наблюдаю грустную картину у наших клиентов. Когда они приходят к нам с запросом построения отдела продаж, в край охреневшими от операционки и рутины, они думают, что если наймут РОПа, то их жизнь станет легче. Да, они правы, но отчасти. Наняв или вырастив толкового РОПа возможно больше не придется вообще касаться вопросов переговоров с клиентами и самих продавцов. Но нужно продолжать качать самого РОПа.

РОП — это такой же сотрудник, как и менеджер по продажам. У него есть свои проблемы, он требует не меньшего внимания, контроля, обучения и мотивации. Кто-то должен каждый день качать РОПа, как и кто-то должен качать продавцов. Если вы не будете этого делать — продажи мгновенно пойдут вниз. Таких примеров масса. Владелец нанял РОПа, расслабил свои булочки и денег стало еще меньше, чем было до РОПа. Хотя РОП вроде был толковый, нанят по всем законам физики и химии.

Если вы не хотите качать РОПа — тогда вам нужен коммерческий директор, который будет качать вашего РОПа. Но кто-то должен качать коммерческого. С ним также, не хотите — нанимайте директора, но и им нужно заниматься.

Вывод таков: чем дольше вы бежите от своих шляп, тем дольше вы их снимаете и тем дольше сидите в операционке. Или второй вариант — обложить себя «псевдо-руководителями», вроде бы снять все шляпы, но оказаться с отрицательной прибылью.
Ниже — иерархия шляп от продавца до владельца компании. Попробуйте определить, какие из них по факту сейчас на вас, а какие уже удалось успешно передать.

  1. Шляпа менеджера по продажам
  2. Шляпа РОПа
  3. Шляпа коммерческого директора
  4. Шляпа директора
  5. Шляпа владельца

Работа продавца = ядро, всё остальное — это управление.

Возьмите ответственность за управление и результаты, только так можно вырасти в крупную компанию. В этом секрет — не расслабляться, когда нанял РОПа. С найма РОПа всё только начинается.

Если же вам интересно узнать самый быстрый путь от вашей ступени наверх, а также пройти его за руку под нашим контролем — запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом. Он поможет вам понять ваше текущее положение на пути построения системы и определить точный список шагов к вершине. Это бесплатно.